Negli ultimi mesi le agenzie immobiliari si sono trovate ad affrontare una serie di sfide importanti:
- Promuovere il proprio portfolio senza venditori attivi sul territorio
- Organizzare visite agli immobili con i potenziali acquirenti, in un momento in cui non si può uscire di casa
- Mantenere aperta la comunicazione con i propri clienti
La soluzione a molti di questi problemi è stata offerta dal digitale e dall’uso di nuove tecnologie.
Per le agenzie immobiliari era già fondamentale avere una presenza online, tuttavia il valore del web marketing in questo settore è diventato ancora più evidente dopo la crisi economica causata dal Covid-19. Vediamo insieme come sfruttare al massimo le potenzialità offerte dal marketing digitale, sia per promuovere il proprio portfolio di immobili che per velocizzare la comunicazione con i clienti.
IL ‘FUNNEL MARKETING’ APPLICATO AL MERCATO IMMOBILIARE
Cos’è il funnel marketing?
La parola ‘funnel’ in inglese significa ‘imbuto’: con questa espressione si vuole indicare il percorso che porta l’utente sconosciuto a diventare nostro cliente.
La figura dell’imbuto serve a rappresentare la serie di attività che canalizzano il cliente verso l’acquisto: dal primo contatto con l’agenzia immobiliare fino alla chiusura del contratto, l’utente deve essere colpito, convinto e guidato a ogni passo fino a convertirsi in cliente soddisfatto.
Le diverse fasi del funnel marketing: consapevolezza, interesse, decisione, azione.
Il concetto del ‘funnel marketing’ è molto importante per le agenzie immobiliari, in quanto in questo settore i processi decisionali sono lunghi e i tassi di conversione molto bassi.
Comprare o affittare un immobile non può infatti essere paragonato all’acquisto di un bene di consumo o di un servizio: si tratta di un prodotto complesso e dall’alto valore, per cui i clienti devono essere accompagnati lungo tutto il processo di acquisto.
Inoltre, c’è un’altra considerazione da fare: visto che trovare un acquirente per un prodotto immobiliare è particolarmente complicato, quante persone dovranno essere raggiunte dalle nostre attività di marketing perché almeno una di esse si trasformi in un cliente?
Il meccanismo del ‘funnel marketing’ nel settore immobiliare
L’immagine dell’imbuto ci aiuta a capire come il marketing digitale dovrebbe svolgersi per le agenzie immobiliari.
- Prima di tutto, si cerca di arrivare a più persone possibili all’interno del proprio target di riferimento, considerando che di queste pochissime andranno avanti nel processo di acquisto.
A differenza dei canali di marketing tradizionali, il web offre infatti il vantaggio di poter comunicare immediatamente con un pubblico molto più ampio e segmentato. - In secondo luogo, si cerca di mantenere attiva la relazione stabilita con il potenziale acquirente, sfruttando tutte le potenzialità offerte dai canali digitali.
Essere presenti nella mente dei clienti, rispondere tempestivamente alle loro domande ed offrire un servizio di ottima qualità: tutti questi obiettivi possono essere raggiunti più facilmente utilizzando gli strumenti del web marketing.
Obiettivo: acquisire immobili sul web
Un’altra sfida per le agenzie immobiliari è quella di acquisire immobili: per fare ciò è importante distinguersi dalla concorrenza ed emergere nel mercato.
Sul web le agenzie si somigliano un po’ tutte, sia a causa dei portali immobiliari, sia per l’immagine standardizzata che si sono costruite online. Per avere successo è quindi necessario fare un’analisi strategica del mercato:
- chi è il pubblico target
- quale messaggio si può veicolare per colpirlo
- come ci si posiziona rispetto alla concorrenza
- qual è il vantaggio competitivo su cui si deve puntare per differenziarsi
- la maniera più efficace di comunicare la propria offerta
Una volta definiti i punti di cui sopra, si può cominciare a fare leva sui diversi canali di web marketing.
SITO WEB: IL WEB MARKETING IMMOBILIARE PARTE DA QUI
Il sito web costituisce già da tempo la vetrina di ogni agenzia immobiliare.
Il primo punto di contatto con un potenziale cliente sono spesso le pagine degli immobili, nella maggior parte dei casi tramite un portale di annunci. Per questo motivo, l’impatto del cliente con il sito web deve essere immediatamente positivo: la grafica, le foto, la descrizione dell’immobile contano tantissimo nel trasmettere la reputazione e la competenza di un’agenzia.
La fiducia del cliente si gioca in quei pochi secondi che passano fra il clic su un annuncio e il caricamento della pagina dell’immobile: se si dà subito una buona impressione, l’ostacolo più grande è già superato.
Un altro strumento sottovalutato da molte agenzie è il blog. Per un’agenzia immobiliare, scrivere un blog significa creare uno spazio dove affermare la propria reputazione ed autorevolezza, fornendo contenuti di valore ai propri clienti.
Le persone non si dimenticano mai ciò che gli è stato utile, per cui se si riesce a parlare di argomenti interessanti per il proprio pubblico e si include un punto di vista esperto sul tema, si ha molte più chances di essere ricordati nel momento in cui il cliente avrà bisogno dei nostri servizi.
Tutto questo senza contare che la presenza del blog potenzia il posizionamento del sito dell’agenzia sui motori di ricerca. Google infatti privilegia i siti che considera autorevoli, in quanto li riconosce come competenti nel proprio settore.
SOCIAL MEDIA: COMUNICARE CON I PROPRI CLIENTI
L’emergenza sanitaria ha obbligato le agenzie a ripensare il modo con cui utilizzano i propri canali social. Quando non è possibile far visitare personalmente gli immobili, che senso ha continuare a postare solo annunci? Di conseguenza sono emerse delle modalità più creative di utilizzo dei social e sono stati sdoganati degli strumenti che prima erano poco sfruttati.
Da una parte, i social hanno smesso di essere solamente un canale commerciale, bensì si sono trasformati in una linea di comunicazione diretta con la propria clientela. Molte agenzie hanno iniziato a usare i social per fare community e veicolare i propri contenuti, umanizzando così la loro presenza su queste piattaforme. Rimanere in contatto con clienti e fornitori si è rivelato essenziale per farsi trovare pronti al momento della riapertura.
Dall’altra, i tour virtuali hanno sostituito le visite fisiche agli immobili. Gli agenti immobiliari si sono familiarizzati con le dirette su Facebook Live ed Instagram Live fino a farle diventare uno strumento indispensabile nella promozione del proprio portfolio. Le dirette infatti consentono di mostrare lo stesso immobile a più persone e di gestire facilmente le loro domande.
Ogni live può essere promosso in anticipo sui canali social, in modo da consentire tutti i soggetti interessati a partecipare. Gli agenti possono poi sfruttare i post e le Stories per annunciare le dirette e dare visibilità ai propri immobili. Un’altra opzione è quella di creare un evento su Facebook con data e orario della diretta: il vantaggio di questa soluzione è che permette all’agente di capire all’incirca quante persone assisteranno.
In conclusione, sui social è importante sperimentare con contenuti più coinvolgenti della classica galleria di foto.
VIDEO: LA RIVOLUZIONE DEL WEB MARKETING IMMOBILIARE
Ormai tutti sappiamo che i video regnano sul web. Più del 90% degli utenti italiani guarda video online e YouTube è di gran lunga la piattaforma social più popolare. Come abbiamo visto, anche su Facebook ed Instagram i contenuti video sono quelli che vanno per la maggiore.
Se la visita in diretta social non è fattibile, il tour virtuale dell’immobile può essere condotto tramite registrazione video. I vantaggi del video sulle foto sono innumerevoli:
- è un formato più coinvolgente, immediato e facilmente fruibile
- Può essere caricato su diverse piattaforme (sito, social, canale YouTube…) e può essere sponsorizzato
- Ha maggiore visibilità sia sui motori di ricerca che sui social media (sia gli algoritmi di Facebook che quelli di Google favoriscono questo tipo di contenuti)
In sostanza, il video è diventato la base di una buona strategia di web marketing immobiliare e lo strumento più efficace per comunicare con i potenziali acquirenti. La prossima frontiera? Visite 3D e in realtà aumentata.
ADS: UN INVESTIMENTO CHE RIPAGA
Investire una parte del budget marketing su annunci sponsorizzati è il primo passo per ampliare la propria clientela. Le opzioni a disposizione sono molteplici:
- Social ads: permettono di dare ancora più visibilità ai contenuti video e alle dirette, mettendoli di fronte ad un pubblico profilato
- Annunci su motori di ricerca (Google e YouTube in primis). Si possono utilizzare diversi formati (testo, foto, video), in più offrono dei metodi di targetizzazione precisi: dalla geolocalizzazione alla fascia di reddito, passando per la situazione familiare, è possibile selezionare esattamente il tipo di pubblico a cui si vuole arrivare
- Portali immobiliari: nonostante siti come Immobiliare.it, Idealista.it e Casa.it abbiano visto crollare il loro volume di traffico nel primo trimestre 2020, questi continuano ad essere il primo approdo per chiunque sia alla ricerca di una casa. Investire per guadagnare visibilità su questi portali (che comunque continuano ad avere milioni di utenti) è un’attività imprescindibile in qualsiasi campagna di web marketing immobiliare.
Le fluttuazioni dei prezzi degli immobili che avverranno nei prossimi mesi spingeranno molti potenziali acquirenti a mettersi alla ricerca di un affare.
Se sei un’agenzia immobiliare, il momento migliore per pensare alla tua strategia di marketing è adesso. Vorresti la consulenza di uno specialista? Hai dubbi su come sfruttare il web per promuovere la tua attività? Siamo qui per ascoltarti!
